לקוח אמר לי השבוע: ״אין לי זמן להרים את הראש מהמקלדת״. העסק שלו בצמיחה מטורפת. טלפונים, לקוחות, לחץ - הכל קורה במקביל. ואני? מבינה אותו לגמרי. גם אצלי זה בדיוק ככה. אבל כאן בדיוק מתחילה הבעיה. שיווק לעסקים בצמיחה נוטה להידחק הצידה דווקא ברגעים הכי מסוכנים - כשהעסק מצליח. כשהלקוחות זורמים. כשההכנסות עולות. זה הרגע שבו הכי קל לעצור. וזו טעות. למה שיווק לעסקים בצמיחה הוא קריטי להצלחה שיווק לא עובד כשצריך אותו. הוא עובד כי לא הפסקתם כשהיה נוח להפסיק. עסקים שממשיכים להשקיע בשיווק בזמן צמיחה -...

למה חברות B2B צריכות הצעת ערך אחת - חוק המיקוד בשיווק כשמנסים למכור הכל – הלקוח לא קונה כלום "את עושה גם עמודי לינקדאין?" על הקו מנכ"לית של חברה פיננסית. "את עובדת רק עם חברות טכנולוגיה?" "לא." "אני שואלת כי זה מה שכתוב בפרופיל שלך." "את עושה גם מיתוג?" "ומצגות?" אז למה כל זה לא מופיע בפרופיל שלך? מה זה חוק המיקוד (Law of Focus)? כי יש דבר כזה שנקרא Law of Focus ובעברית חוק המיקוד. אל רייס וג'ק טראוט, אבות תורת המיצוב, כתבו: **"המותג החזק ביותר הוא זה שתופס רק מילה אחת בראש של הלקוח." לא...

אבודים בגלקסיה? כך תפצחו שיווק טכנולוגי B2B יש גלקסיה שבה כולם יודעים מה זה SDR, RASP, GitOps או Impedance Matching. זו הגלקסיה שבה המוצר שלכם נולד, וזה בסדר גמור. אבל יש גלקסיה אחרת – שם יושב הלקוח שלכם. ב-25 השנים האחרונות שלי בעולמות ה-PCB והמרקום הטכנולוגי, אני פוגשת שוב ושוב את אותה תופעה: חברות דיפ-טק, סייבר ואלקטרוניקה שמתחילות מהטכנולוגיה במקום מהבעיה. הן מסבירות איך המערכת עובדת, הרבה לפני שהלקוח הבין למה בכלל אכפת לו. כשהקשב הדיגיטלי קצר מתמיד, זו נקודת השבירה שלכם. מה משתבש בשיווק...