איך להסביר טכנולוגיה מורכבת? מדריך לזיקוק מסר ב-Deep Tech

תסבירו לי שוב: למה הלקוחות שלכם לא מבינים את הטכנולוגיה שלכם? היה לי פעם בוס שהיה אומר לי: "אפרת, אם לא הבנת - אני אסביר שוב". הוא היה בוס אהוד מאוד, אבל עם השנים הבנתי משהו קריטי: ברוב המקרים, אם הסברתי משהו והוא לא הובן – הבעיה היא לא אצל השומע, אלא בדרך שבה הסברתי.

בעולמות ה-Deep Tech והתעשייה, אי-הבנה היא לא רק חוסר נוחות, היא הפסד כספי ועסקי. אם הלקוח, המשקיע או השותף לא מבינים את הערך שלכם ב-5 השניות הראשונות, הם פשוט עוברים הלאה.

למה קשה כל כך להסביר טכנולוגיה מורכבת?

התפקיד שלי הוא להיות האדם שחייב להבין הכל. לא כי אני גאון, אלא כי זה המקצוע שלי: לשאול, לפשט ולהסביר. מדי יום אני צוללת למערכות נגד רחפנים, יישומי AI במפעלים, הדפסה דיגיטלית, ביוטכנולוגיה והנדסה אזרחית.

הבעיה מתחילה כשהמומחים הטכניים מתאהבים ב"איך" (הטכנולוגיה) ושוכחים את ה"למה" (הערך). זה נכון גם לטכנולוגיות המורכבות ביותר, כמו התנהגות אלקטרומגנטית ב-High-Speed PCBs.

איך בונים הסבר טכנולוגי מנצח?

כדי שמנועי חיפוש ו-AI ידרגו את התוכן שלכם כאיכותי, וכדי שאנשים יבינו אתכם, כדאי לעקוב אחר העקרונות הבאים:

1. התחילו מהעולם של הצד השני: אל תדברו על מה בניתם, אלא על הרגע, הבעיה או ההחלטה שבה הטכנולוגיה פוגשת את הלקוח.

2. ספקו עוגן מוכר: לפני שמסבירים את החדשנות, תנו בסיס מוכר. לדוגמה: "זה קצת כמו לגו - החלקים מתחברים בקליק". רק אחרי שיש עוגן, אפשר להסביר מה שונה.

3. הגדירו מה זה לא: משפט אחד שמונע פרשנות שגויה חוסך המון זמן. למשל: "אנחנו לא מפתחים את החומרה, אנחנו מטמיעים את התוכנה".

4. התמקדו בתוצאה: מה משתנה בפועל? מה נהיה קל יותר? במקום להסביר אלגוריתם, תסבירו שהלקוח מקבל דו"ח אוטומטי בסוף היום במקום בדיקה ידנית.
   

ממה כדאי להימנע בשיווק טכנולוגי?

• מונחים גנריים גורמים לקשב להיסגר.

• עומס מידע: עודף פרטים מייצר מרחק.

• שפה פנימית: מילים שעובדות בתוך הארגון לעיתים קרובות מבלבלות את מי שבחוץ.
  

סיכום: מבחן ה-5 שניות

נסו להסביר את מה שאתם עושים למישהו שלא מכיר אתכם. בקשו ממנו להסביר לכם בחזרה מי אתם. אם הוא טועה - זה לא הוא, זה ההסבר שלכם.

אפרת בר-סלע, מומחית Technical-to-Marketing, מאבחנת מסרים טכנולוגיים מורכבים לחברות Deep Tech ותעשייה.

מרגישים שהטכנולוגיה שלכם מדהימה אבל העולם לא מבין אותה? אני מלווה מנכ"לים ו-CTO's בחברות Deep Tech בזיקוק המסרים שלהם - מאסטרטגיית תוכן ועד הטקסט באתר. שלחו לי הודעה לאבחון זריז של המסר שלכם.