הגורילה הבלתי נראית של שיווק B2B: איך למקד מסרים וערך ללקוחות טכנולוגיה
- Efrat Bar-Sella
- 12 בדצמ׳ 2025
- זמן קריאה 2 דקות
ראיתם את הגורילה 🦍😮?
ב-1999 ערכו דניאל סימונס וכריסטופר צ׳בריס את ניסוי הגורילה הבלתי נראית. משתתפים התבקשו לספור מסירות בסרטון כדורסל קצר. באמצע הסרטון, דמות מחופשת לגורילה חצתה את הפריים, טפחה על החזה ויצאה.
התוצאה המפתיעה? כ-50% מהצופים לא ראו אותה בכלל!😮
למה זה קורה? כי כשהקשב שלנו נעול על דבר אחד כל השאר נמחק מהתודעה, גם כשזה קורה ממש מול העיניים שלנו.
וזה לא ניסוי על ראייה – זה ניסוי על תפיסה.
🤫 ובעולמות הטכנולוגיה?
בחברה טכנולוגית שעבדתי בה, השקענו חודשים בפיצ׳ר מורכב ומתקדם. היינו בטוחים שזהו הסיפור הגדול.
אבל כשהגענו ללקוחות, הם התלהבו דווקא מפיצ׳ר קטן, כמעט נסתר, שפותח בשקט ובמהירות.
לא כי הוא היה מבריק יותר, אלא כי הוא פתר להם בעיה אמיתית.
היינו כל כך מרוכזים במסירת הכדור שלנו, שלא ראינו את הגורילה שלהם.
🎯 הלקוח רואה רק את מה שהוא מחפש
בעולם ה-B2B הלקוח מגיע אליכם כדי לספור מסירה אחת:
בעיה אחת, צורך אחד, כאב אחד.
כשמציפים אותו ב״אנחנו עושים גם וגם וגם״, בים של יכולות ושירותים, נוצר עומס קשב בלתי אפשרי.
במקום לזהות את הערך המדויק שמתאים לו, הוא הולך לאיבוד בתוך הרעש.
👁️🗨️ אז איך עוזרים לו כן לראות את הגורילה?
תמיד חוזרים לשלושת היסודות:
✔️ מיקוד בקהל היעד
למי אתם פונים באמת? מה הוא לא יכול להרשות לעצמו לפספס בקשר אליכם?
✔️המסר המרכזי (אחד)
למה אתם? לא מה אתם עושים, אלא מה ישתנה אצל הלקוח בזכותכם.
✔️הערך העסקי האמיתי
חיסכון בזמן, במשאבים, צמצום סיכון, הגדלת הכנסות.
🦍 הגורילה הופכת לאסטרטגיה
זה הרגע שבו הגורילה מפסיקה להיבלע בפריים והופכת ליתרון תחרותי.
תספרו מסירות בתוך החברה, אבל ללקוח – תראו את הגורילה.
✨ ועוד טיפ קטן אבל קריטי
תשאלו אנשים שממליצים עליכם מה אתם עושים.
ותשתקו. תקשיבו.
אל תגידו להם ״לא... זה לא בדיוק מה שאני עושה״.
יש להם סיפור ברור בראש עליכם – על ההצלחות, על הערך, על החוויה שלהם כלקוחות.
זה הסיפור שהם מעבירים הלאה.
וזה בדיוק המקום שבו הגורילה שלכם מסתתרת.
תגובות