השורה התחתונה: איך לשווק טכנולוגיה מורכבת?
- Efrat Bar-Sella
- 22 בינו׳
- זמן קריאה 2 דקות
השורה התחתונה: למה חברות טכנולוגיה מפספסות את הלקוח? יש לנו נטייה לברוח מקושי. לכולנו.
המוח שלנו מתוכנת לחסוך אנרגיה ולהימנע מאיומים ואנחנו נוטים לברוח לאזור הנוחות.
אבל מה קורה כשהבריחה הזו פוגעת לנו ביעדים?
אבא שלי תמיד שואל אותי את זה. ״מה השורה התחתונה?״
הוא מזיז הצידה את כל ההסברים, התירוצים, ההסוואות והפיתולים.
וגם אם זה לא נעים זה בהחלט מקרקע.
וזו בדיוק השאלה שכל מנכ״ל טכנולוגיה צריך לשאול את עצמו.
מה השורה התחתונה?
💡אבל קודם - מאיפה בא הביטוי?
השורה התחתונה (Bottom Line) היא מושג שמגיע מעולם הכספים:בדוח רווח והפסד, השורה התחתונה היא הרווח הנקי - מה שנשאר אחרי כל ההוצאות.
וזו בדיוק השאלה שכל לקוח שלכם שואל (בשקט):מה הרווח שלי מזה?
חייבת לומר שכבר בשיחת הטלפון הראשונה אתכם, אתם מספרים את כל הסיפור.
אתם מכירים אותו, יודעים את הפרטים, מבינים את האתגרים, מסבירים מעולה את הפתרון.
מה שחסר כמעט תמיד? השורה התחתונה. הפשוטה.
אבל הרבה חברות טק עדיין בורחות אל הטכנולוגיה, הפיתוח, הפיצ׳רים -ולא אל הרווח של הלקוח.
ככה זה נשמע בפועל:
❌ לא: ״הגדלנו את קיבולת הבטרייה ב-50%״✅ כן: ״הרחפן שלכם נשאר באוויר פי 2 יותר זמן - פחות טיסות, יותר כיסוי לשטח״
❌ לא: ״פיתחנו חיישנים חכמים לניטור קרקע״✅ כן: ״המערכת מזהה בדיוק מתי להשקות - חיסכון של 30% במים ותשואה גבוהה יותר״
❌ לא: ״הוספנו 4 צבעים חדשים למכונת ההדפסה״✅ כן: ״הדפסות ריאליסטיות יותר - קריטי לתעשיות רפואה ואוטומוטיב שבהן דיוק צבע שווה בטיחות״
❌ לא: ״אנחנו עובדים עם טכנולוגיית BIM מתקדמת״✅ כן: ״האדריכל, הקונסטרוקטור, יועצי החשמל-המים-המיזוג והקבלן עובדים על מודל דיגיטלי אחד ומעודכן - ולכן מזהים התנגשויות בתכנון, לא באתר, כשזה כבר עולה זמן וכסף״
❌ לא: ״הטמענו מערכת דיגיטלית לניטור רצפת הייצור״✅ כן: ״אתם רואים בזמן אמת איפה הייצור נתקע, למה יש השבתות ואיפה הולך לאיבוד כסף - ומתקנים את זה לפני שזה פוגע בתפוקה וברווח״
אתם איתי?
רואים את ההבדל? הטכנולוגיה מרשימה. אבל השורה התחתונה היא מה שמוכר.
🎯ועכשיו - השורה התחתונה שלכם. לא של הלקוח. שלכם.
רוצים להיות הראשונים בתחום? תגידו את זה. רוצים לפרוץ לשוק חדש? תגידו את זה. רוצים פשוט יותר כסף? גם זה לגיטימי. תגידו את זה.
המאמץ להחביא את מה שאתם באמת רוצים לא רק מעכב את דיוק השיווק שלכם, אלא מעכב את כל ההתכווננות שלכם ואת הפעולות שאתם עושים בפועל.
אף אחד לא יתאמץ להבין אתכם לבד או לנחש מה אתם עושים.
בטח לא בעולם עמוס של הפרעת קשב מתמשכת.
אל תתחבאו מאחורי ניסוחים עמומים, אל תנסו לרצות את כולם - כי אף אחד לא יעצור להבין מה אתם רוצים.
תכוונו חץ חד וברור ותגידו באמת מה אתם רוצים.תאמינו לי שגם לכם וגם למשווק שלכם יהיה הרבה יותר קללהביא אתכם ואת צוות המכירות שלכם אל היעד.
🔍תשלחו לי את האתר, נאום המכירות או המצגת שלכם. אני אגיד לכם בדיוק איפה אתם מדברים על הטכנולוגיה - במקום על השורה התחתונה.
תגובות